Egyik nap egy üzleti megbeszélésre igyekeztünk, hogy egy ügyfelünkkel - nevezzük őt most Bélának - átbeszéljük egy könnyed kávézás közepette a szolgáltatásunk részleteit.

Leghőbb vágya az volt, hogy kitűnhessen a tömegből. Hogy felismerhetővé váljon a cége. De mivel több tucat hasonló termékeket értékesítő cég létezik a piacon, nem tudta hogyan valósulhatna meg mindez. Termékeket árul. Pont.

Mégis mivel válhatna egyedivé a számára igen szürke témában, az „egyszerűen szükség van rájuk” termékeket értékesítő hasonló konkurensekhez képest?

Az egyedüli opció a számára az árak csökkentése volt. Ha ő a legolcsóbb, akkor egészen biztosan őt fogják megkeresni.

Vajon miért nem gondolta jól ezt Béla? És miért gondolod te is rosszul, ha így gondolkodsz?

Az azonosságból való kiemelkedést nem az áraid csökkentésével kell kezdened! Ha a vásárlók szerzésében az egyetlen lehetőséget az árak csökkentésében látod – így majd biztosan tőled fognak vásárolni -, akkor nem vagy tisztában a vásárlási folyamat állomásaival. Épp itt az ideje, hogy tisztán láss!

Hogyan tűnj ki a tömegből, ha nem az árakkal kooperálsz?

Érthető, egyértelmű kommunikációval. A válasz egyszerűbb, mint gondolnád: a célcsoportod nyelvét kell beszélned; az ő nyelvükön fogalmazd meg az üzenetedet!

Ne a szakmához beszélj! Nem az azonos és ugyanabban a csónakban evezőknek kell megérteniük a mondandódat.

Miért is?

Mert nem a konkurenciának akarsz eladni!

A célcsoportod nyelvét beszéled? Beszélj úgy, hogy ők megértsék!

Megoszt, információt ad, továbbküld!

A mai világunkban a sztorik központi szerepet töltenek be. Ha a világhálón olyan tartalom, kép, animáció kerül a szemünk elé, melyet érdekesnek vagy hasznosnak vélünk; egyszerűen továbbküldjük.

A mai trendeket kihasználva pedig egy tartalom, egy kép, egy videó előállítása és terjesztése marketing célokat szolgálhat. A tartalommarketing is ezen az alapokon nyugszik.

De mi köze ennek a vásárlási folyamathoz?

A potenciális vásárlóiddal történő kommunikációban, a bizalom kiépítésében, illetve annak kiteljesedésében döntő szerepet játszik a tartalom. Lehetőséget ad a személyes megszólításra, a vásárlói párbeszédre. A kapcsolatba való bevonást segítik elő.

Mit érhetsz el vele?

Olyan érdekes, hasznos, praktikus és használható infóval láthatod el a potenciális vásárlóidat, ami egyrészt releváns, másrészről hasznos, ráadásul könnyen fogyasztható a számukra. Így az ismeretlen szakiból – belőled - ismert szaki lesz a szemükben.

Megtanulhatnak dolgokat rólad; rálátásuk nyílhat a termékeidre, a szolgáltatásodra. Így egy megbízható, és mindig hasznos infókkal rendelkező hozzáértő forrásnak fognak tekinteni az adott témában.

És ha a tartalmak közvetlenül nem is, közvetetten kapcsolódnak a tevékenységedhez.           

De minek írj te olyasmiről, ami nem a terméked?

Ha pénzügyi tanácsadással foglalkozó céged van, valóban nem szükséges arról írnod, hogy várhatóan milyen új divatrendek határozzák majd meg az őszi kabátfelhozatalt. Még akkor sem, ha célcsoportodat az ebédidejében épp ez érdekli.

Azonban a terméked, szolgáltatásod fényezésével nem fogsz bizalmat nyerni a célcsoportod szemében.

Ne távolodj el a saját témakörödtől! De nyugodtan írj olyasmiről, ami lazán mégiscsak kapcsolódik a termékedhez vagy szolgáltatásodhoz.

Nézzünk egy példát!

Pénzügyi tanácsadással foglalkozó cégként például hasznos tippeket oszthatsz meg a célcsoportodnak a spórolással kapcsolatban. Mibe érdemes befektetni, és mibe nem? Milyen veszélyek leselkednek rájuk, ha rosszul választanak tanácsadót? Mi szükséges egy pénzügyileg jól vezetett háztartáshoz?

Hisz a pénzügyek és a családi kassza fontos minden ember számára. A hasonló információkat az emberek szeretik. Sőt gyakorta keresnek is rájuk a keresőkben. És ha hasznosnak vélik a tartalmat, meg is osztják azt másokkal. A tartalmakon keresztül a potenciális fogyasztóid pedig kapcsolatba kerülnek veled.

 De minek van erre szükség?

Mert a vásárlási folyamat tartalomfogyasztással kezdődik, és végül vásárlással végződik. A vásárlási döntést szinte minden esetben kutatás előzi meg. Az emberek kíváncsiak akár mások véleményére is. A kutatás színtere pedig a mai világunkban az Internet.         

Ha ebben a színtérben a potenciális vásárlód a te személyedtől, márkádtól kapja meg az általa keresett válaszokat, a hasznos infókat; akkor a bizalom kiépítésében már tettél egy hatalmas lépést.

Hogyan vesz részt a jó tartalom a vásárlói folyamatban?

A tartalommarketing, a jó tartalom középpontjában mindig a vásárló (igénye, problémája vágya, érdeklődési köre) áll. És ezen keresztül kapott válaszok erősen hozzájárulhatnak a döntéséhez. Miközben más csatornákon keresztül a tényleges vásárlásra ösztönzöd. Például egy hírlevél formájában kap információt az akciós termékedről. És végül a vásárlás mellett dönt.

De vajon a puszta „akciós” felirat láttán, az ismeretlenség közegében is a vásárlás mellett döntene? Nem valószínű. A vásárlási folyamat minden fontos állomásán végig kell mennie ahhoz, hogy végül vásárló legyen belőle.

 A vásárlás csúszdája

Így a tartalmak hozzájárulhatnak a döntéséhez - ráveheted őt arra, hogy felüljön a „vásárlás csúszdájára”, és egyre jobban a csúszáson gondolkodjon-, más csatornákon keresztül pedig ráveheted őt arra, hogy tényleges döntsön a „csúszás” mellett.

Hogy jön ide a sztorizás?

Úgy, hogy a jó sztorira mindenki figyel. A mai világunkban éhezünk a sztorikra. Legyen az egy érdekes részlet egy ember életéből, egy klasszul feldolgozott történet egy vagányul megkomponált filmben, a kedvenc tévésorozatunk (...csak azért is kíváncsiak vagyunk, mi lesz Gizikével), vagy egy izgalmas regény.

Lapáttal fogyasztjuk a sztorikat, történeteket. Ezért lógunk a Facebook-on is. Kíváncsik vagyunk, kivel mi van. Ki, kivel mikor mit csinált. Szórakozásból vagy tanulás céljából.

Miért előnyösek a sztorik?

A rövid vagy hosszú sztorik - melyeken keresztül „megtanítod” a márkád a célcsoportodnak - hosszútávon megmaradnak bennük. Különösen, ha a sztori mögött üzleti tanulság is áll. Azonban ennek korán sem kell bulvárosnak lennie!

Az izgalmas történetekkel átszőtt szövegek azért is előnyösek, mert mindenki tudni akarja majd a befejezését. A történeted alapja lehet a terméked legnagyobb előnye. Lehet egy momentum is, melytől te egyedi vagy a piacon (ahogy felfedezted; ahogy kifejlesztetted; ahogy azzá lettél, ami vagy).

Hogyan adott megoldást egy szituációban a terméked, szolgáltatásod? Remek sztori-téma lehet.

Mi lett Bélával?

Mondanunk se kell, Béla megértette mindezt és a közös kávézásból újabb megbízás lett. Azóta is elégedett ügyfeleink között tudhatjuk őt. És ma már számos hasznos és értékes cikkel gazdagodott, melyekkel befolyást gyakorol a potenciális vásárlók döntéseire.

A fogyasztók és potenciális vásárlók ma már egyre kevésbé veszik észre a hagyományos üzeneteket. Bélához hasonlóan végre kezded te is kapiskálni a témát? Akkor hadd segítsünk neked a részletekben! Vedd fel velünk a kapcsolatot!